Aunque ¡ojo! Sin pasarse de la raya con los descuentos
Es una verdad indiscutible que al cliente le encanta comprar con descuentos. Eso si, hay que tener cuidado para que tu comunidad no se acostumbre a que en tu tienda de moda las ofertas sean constantes. Eso hará que ignoren la Nueva Colección a la espera de esa rebaja que harás ¡y a la que le has educado!
Por eso, es importante saber jugar con los descuentos en eCommerce de Moda (sobre todo controlar los márgenes que tienes en tus productos) y definir bien cuándo harás ofertas y cuando no.
Por ejemplo, en periodo de rebajas tienes la oportunidad perfecta para liquidar stock, aunque cada año parece que hay una carrera por quién hace el descuento más agresivo. Cada año vemos más carteles con -20/-30/-40% de descuento en sus productos. Incluso, en sus Nuevas Colecciones.
Si lo piensas, es un pensamiento con cierta lógica.
*Problema: necesito vender
*Solución: pongo descuentos
Pero no a todas las marcas de moda esto les beneficia ni les sale rentable y es por ello por lo que hoy enfocamos el post semanal a este tema.
Hace unos días me planteaba una marca de moda lo siguiente:
‘Ana, llevo con descuentos en tienda dos meses (de colecciones que no han tenido rotación), tengo miedo de que no compren ahora en rebajas si no han comprado antes. Ya no se qué hacer, estoy desesperada’
Este eCommerce de Moda abrió sus puertas hace 6 meses, a inicios de año. Cayó en la ilusión de subir producto a una web y esperar a que el Marketing con Efecto Botox hiciera toda la magia (me contaba esto en su Sesión de Diagnóstico. Pide aquí la tuya de forma gratuita). Pero las ventas no vinieron, tampoco recibió oleadas de visitas o mensajes. Así que la solución que encontró (pensó que era la mejor) fue hacer descuentos.
Con esos descuentos puso el producto a precio de coste, con lo que empezó a perder dinero con los envíos, packaging, tiempo y personal.
Vamos… ¡pagaba por vender!
El peligro de los descuentos, a nivel empresarial, es que pueden descuadrar tus beneficios mensuales. Es importantísimo que contemples, antes de poner descuentos, los gastos que tu empresa tiene (producto, packaging, envíos, personal, tiempo…) porque en función de ese coste, puedes poner un descuento u otro.
El 80% de las marcas de moda que conozco no controlan esos gastos por lo que añaden descuentos que rozan el precio de coste de producto y… ¡Pierden dinero!
Donde tú estás viendo una solución, si no lo ejecutas con control, estarás generando un freno para tu crecimiento, tus ventas y… un añadido, la percepción negativa de valor de marca de tus clientes.
Muchas veces pensamos que por tener precios muy bajos o más económicos recibirás más pedidos. En realidad, lo que estás manifestando con ello es que tu producto no vale más, no merece su precio original.
También puede pasar que, además de bajar el aprecio hacia tu marca por parte de los clientes/usuarios es que registren en su memoria que tu marca está en descuentos constantes. Por tanto, nunca comprarán al precio de salida, sino que esperarán a la oferta.
¿Te ha pasado? ¿Estás viviendo algo similar? ¿Pasaste por esto y aprendiste la lección?
Quiero abrirte varias puertas para que, si caes en la solución rápida de hacer descuentos, tengas otras posibilidades que estudiar, revisar y ejecutar.
Como te comentaba unas líneas más arriba, tu mente te lleva a razonar ‘descuentos’ porque desconoces otras acciones de marketing que impulsen ventas. Por ello, vamos a ver aquí la pequeña ayuda para que evites esas rebajas de precio permanentes con tu marca de moda y comiences a darle a tus productos el valor y posición que merecen gracias a estrategias que incentiven ventas.
Te voy a plantear 6 opciones de forma gradual, desde las que menos inversión/riesgo tienen a las que más te pueden suponer una apuesta que te provoque un poco de certeza en su retorno por inversión.
La mejor sin duda de las acciones. Los gasto de envío gratuitos se ha convertido en una de las acciones de marketing más efectivas de los ecommerce de moda. Esta opción apela a la psicología del cliente a la hora de comprar, es decir, estás haciendo neuromarketing, dado que el concepto de ‘gratis’ incentiva las ganas de comprar.
Muchas marcas optan por esta opción y el regalo estrella de los últimos años son los Tote Bags, productos que se enmarcan dentro de la colección en venta y que luego pasa a ser el incentivo de ventas.
¿No te convence? Puedes incluir también cualquier detalle de Merchandising con el que hacer branding: bolis, tarjetas decorativas, calendarios, anillas para movil ¡las opciones son inmensas! Hay marcas que optan por detalles decorativos como velas o láminas que se convierten en todo un éxito entre sus clientes. Recuerda que son detalles que mantienen tu marca de moda presente en la vida de tus usuarios.
Esta opción permite que aquellos usuarios que iban con idea de realizar una compra, acaben picando en un segundo producto por llevar un descuento irresistible.
Una opción deliciosa para aquellas marcas que tienen productos combinables o enmarcables en un pack de venta. Al agrupar productos puedes poner un precio concreto que a cliente le resulte atractivo y que para ti, empresa de moda, te sea rentable.
Además, a esta opción se le añade también el comportamiento del punto 3. Clientes que van a comprar en tu tienda un producto y que, al ver el pack, pican y acaban llevándose más productos de los que pensaban.
Esencial para esas marcas de moda cuyos productos generan dudas en talla, forma, color, combinación… Como puede ser calzado, ropa infantil o vestidos de fiesta. Estos productos suelen generar dudas al realizar compra y muchas marcas de moda caen en poner descuentos cuando, en realidad, con la facilidad de devolución consiguen el resultado que buscan: vender.
Esta es la opción que más riesgo conlleva aunque, bien ejecutada, no tiene por qué ser así. Son muchas ya las marcas de moda que etiquetan sus productos para poder ofrecer los beneficios de probar, decidir y comprar (como puede ser Lookiero o La Mas Mona).AHORA TE TOCA A TI
Vamos a poner tareas para que esta semana saques el máximo partido al aprendizaje de este post. Te cuento paso a paso:
¿Te ha gustado el post? Déjame tus impresiones en comentarios, me encantará leerte.
¡Ah! En el caso de que quieras aprender más estamos esperándote en el grupo de Facebook. Entra AQUÍ.
Es posible que algo dentro de ti te diga que trabajar con acompañamiento es lo que necesitas ¡vamos a por ello! Tienes toda la info aquí. Con ayuda, todo es mejor, más fácil y, sin duda, más rápido.
Nos vemos la semana que viene con más Marketing de Moda, mientras tanto, nos vemos por redes donde estoy como @ana_diazdelrio en Instagram, Facebook y Twitter. También puedes ver videos con temas que pueden gustarte en el canal de Youtube.
Feliz semana de VENTAS sin exceso de descuentos en eCommerce 😉
Un abrazo,
Ana
Categorías: Negocios, Nivel Medio
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